El poder de fijación de precios en el mercado de transporte se mueve como un péndulo, y en 2020 los compradores (transportistas y 3PL) y vendedores (transportistas) de capacidad de transporte han visto cambiar de dirección varias veces.
Los compradores obtuvieron una ventaja de precios inesperada en el primer y segundo trimestre cuando la capacidad inundó el mercado desde sectores duramente afectados como el automotriz, la manufactura y el servicio de alimentos durante los cierres por COVID-19.
La capacidad se redujo en el tercer trimestre, a medida que comenzó una recuperación en forma de V para los envíos de carga completa, fraccionada y de última milla. La recuperación alcanzó su punto máximo en agosto y fue impulsada principalmente por el aumento del gasto de los consumidores en bienes físicos en lugar de entretenimiento, viajes y servicios.
FourKites, un proveedor de visibilidad de carga, informó que los volúmenes de envíos de enero a octubre aumentaron en un promedio del 22%. Gran parte de ese crecimiento se produjo en el tercer trimestre, con un pico en agosto para los envíos minoristas y de manufactura.
Según el índice de ventas minoristas de IBM en Estados Unidos, el cambio en el gasto de los consumidores aceleró las compras en línea en cinco años y generó un aumento en las entregas residenciales. El volumen residencial de UPS Ground, por ejemplo, aumentó casi un 64% entre abril y junio. Los transportistas de paquetes respondieron limitando los volúmenes de envío a los clientes y agregando recargos por entrega residencial.
Los transportistas de carga completa y LTL también vieron un aumento en el mercado spot, lo que presentó nuevos desafíos para los transportistas y los 3PL para asegurar compromisos de capacidad. A medida que la capacidad se ha reducido, los transportistas están encontrando nuevas oportunidades para impulsar la eficiencia y la utilización de activos.
Otra tendencia emergente en 2020 es que los transportistas, 3PL y transportistas están evitando las solicitudes de propuestas (RFP) y trabajando directamente con socios confiables para crear soluciones de transporte dinámicas.
¿Muerte de la RFP?
Cuando la pandemia de COVID-19 llegó a América del Norte a principios de marzo, cualquier posibilidad de que 2020 se pareciera a 2018 en términos de escasez de capacidad parecía remota. Al comenzar el segundo trimestre, muchos transportistas y 2PL tenían una sólida posición de negociación con los transportistas, pero ese momento no duró.
De cara a 2020, uno de los mayores importadores de Estados Unidos, SanMar Corp., decidió mantener la estrategia que había iniciado en 2018 de construir relaciones estratégicas con los transportistas y mantenerse fuera del mercado spot tanto como fuera posible, dijo John Janson, director senior de la cadena de suministro de la empresa.
La empresa con sede en Issaquah, Washington, envía prendas de vestir personalizadas a imprentas y bordadoras de todo el país a través de ocho centros de distribución. Janson creía que mantener sus compromisos de volumen y rutas de carga con los principales transportistas rendiría dividendos para el próximo ciclo de capacidad limitada.
Ese ciclo llegó antes de lo previsto en el tercer trimestre. La estrategia básica de las aerolíneas ha sido “claramente puesta a prueba”, dijo, pero tener relaciones sólidas ha demostrado ser fundamental y es probable que la capacidad limitada “permanezca por un tiempo”.
John Miller, socio gerente de Plains Dedicated, un transportista y 3PL con sede en Orlando, Florida, ve 2020 como un punto de inflexión para las solicitudes de propuestas de los transportistas debido a que el péndulo cambia de dirección tan rápidamente.
Plains Dedicated opera una flota de 25 tractores con temperatura controlada impulsados por contratistas independientes. Cada vez que los grandes transportistas realizan solicitudes de propuestas, Miller afirmó que esto quita capacidad al mercado de los pequeños transportistas que dependen de tener relaciones comerciales constantes para crecer.
El proceso de RFP “pone de cabeza a todo el mercado del transporte”, afirmó. En 2020, los transportistas se dieron cuenta de que las RFP no les beneficiaban. “Los altibajos no ayudan a nadie”.
Plains Dedicated ha recibido más negocios este año de transportistas que perdieron compromisos de capacidad de los transportistas que habían seleccionado en las solicitudes de propuestas con las tarifas más bajas, dijo Miller.
Para desarrollar una capacidad sostenible, Miller cree que los transportistas y los 3PL tendrán que centrarse en desarrollar relaciones a largo plazo con los transportistas pequeños. La mayoría de las flotas pequeñas están dispuestas a ajustar las tarifas a medida que cambian las condiciones del mercado en lugar de arriesgarse a perder el negocio a través de una solicitud de propuestas, afirmó.
Durante sus 75 años de actividad, Baylor Trucking, una empresa de transporte de carga con operaciones urgentes de furgonetas secas y refrigeradas, con sede en Milán, Indiana, ha pasado por muchos ciclos de transporte de carga. En 2020, sus clientes transportistas no han realizado solicitudes de propuestas fuera de los ciclos normales en el cuarto y primer trimestre, afirmó la presidenta Cari Baylor.
Cuando el mercado de transporte de carga se enfrió en 2019, Baylor Trucking perdió parte del negocio que había obtenido en 2018 gracias a las solicitudes de propuestas de los transportistas. Este año, Baylor ha ampliado sus volúmenes de carga y rutas con clientes principales que piden soluciones de transporte, afirmó.
Baylor Trucking ha podido mejorar la utilización en un entorno de capacidad limitada, ya que los transportistas están más dispuestos a cambiar los horarios de recogida y entrega para que coincidan con los horarios de los conductores establecidos por sus horas de servicio, dijo.
La empresa de transporte ha aumentado las tarifas para las cargas con horarios de recogida por la tarde o por la noche, dijo, para compensar la pérdida de utilización. Las cargas con horarios de recogida tardíos alteran los horarios de los conductores al obligarlos a conducir de noche y dormir durante el día, dijo.
“Como los transportistas han tenido problemas para asegurar la capacidad, parecen estar más dispuestos a hacer ajustes en su cadena de suministro”, dijo Baylor. Antes de 2020, la actitud general en la comunidad naviera era “mira, ahora es cuando la cosa va a mejorar. Tómalo o déjalo”, agregó.
Casi toda la carga de la red de Baylor Trucking proviene de compromisos contractuales. A medida que se expandió a nuevas rutas contractuales, Baylor creció al transportar más carga del mercado spot de sus clientes para reposicionar su equipo.
“Busque soluciones con socios en los que pueda confiar”, aconseja Baylor en un entorno de capacidad limitada. El ciclo cambiará y, aunque las compañías aéreas tengan una ventaja en cuanto a precios ahora, “no hay razón para aplicar tarifas en forma de V cuando se está en una recuperación en forma de V”, afirmó.
Creando capacidad
A medida que el transporte de carga se recuperó en el tercer trimestre, muchos transportistas comenzaron a dejar una mayor parte de su capacidad sin comprometer para aprovechar las oportunidades del mercado spot. Esta tendencia es evidente por el aumento sostenido de los “rechazos de ofertas de carga”.
En septiembre, la relación carga-camión en la red DAT alcanzó 5.5 para furgonetas, lo que significa que había 5.5 cargas disponibles para cada camión. Este fue el nivel más alto desde junio de 2018, y se espera que la tendencia aumente aún más en la temporada alta de venta minorista. Las relaciones para cargas refrigeradas y de plataforma también alcanzaron el nivel más alto desde junio de 2018.
Los 3PL están viendo nuevas oportunidades de negocio de los transportistas que buscan capacidad más allá de sus principales transportistas, pero aquellos que dependen principalmente de las transacciones en el mercado spot para obtener capacidad “están pagando un alto precio en este momento”, dijo John Janson de SanMar. “Creo que los transportistas se han vuelto mucho más inteligentes en la forma en que hacen negocios, y eso no va a desaparecer”.
Tradicionalmente, los transportistas que trabajan con Arrive Logistics planifican sus redes de carga con un año de anticipación. Con más capacidad destinada al mercado spot, el 3PL con sede en Austin, Texas, ha estado "teniendo muchas conversaciones con nuestros socios transportistas y nuestros transportistas para ser creativos en la obtención de capacidad", dijo Justin Frees, vicepresidente ejecutivo de desarrollo de transportistas.
Por ejemplo, Arrive Logistics ayudó recientemente a un cliente transportista a reposicionar su flota privada para resolver una interrupción de la red y mantener a sus conductores en movimiento. La solución también permitió ofrecer capacidad adicional a otro cliente transportista.
Para mantener la capacidad con las crecientes tarifas del mercado spot, “hemos tenido conversaciones muy transparentes sobre tarifas con los transportistas en rutas exclusivas y en rutas contractuales con los transportistas”, dijo Frees. “Los diálogos honestos sobre tarifas y el trabajo con los transportistas para oportunidades de entrega de remolques con instalaciones fáciles de usar para los conductores para nuestros socios transportistas ha sido una estrategia ganadora para nosotros”.
Durante 2020, Arrive Logistics ha ampliado su negocio en sectores de transporte en crecimiento como el de muebles, electrónica, comercio minorista, comercio electrónico, mejoras para el hogar y construcción de viviendas. En estos nuevos mercados, su enfoque sigue estando en las oportunidades contractuales con transportistas y empresas de transporte, explicó.
Los volúmenes de carga de Arrive Logistics en 2020 aumentaron un 25% año tras año y la compañía prevé un aumento del 30% en 2021 para alcanzar las 650,000 cargas, dijo.
Una estrategia que utiliza Capstone Logistics, con sede en Atlanta, para conservar la capacidad en las condiciones volátiles del mercado de 2020 es ofrecer un programa Quick Pay Plus a los principales transportistas. El programa ofrece pagos ACH al día siguiente sin comisiones.
“Ha demostrado tener un impacto positivo”, dijo John Ackerman, vicepresidente ejecutivo de adquisiciones de operadores. “Pero no hacemos eso para todo el mundo”.
Capstone cuenta con decenas de miles de transportistas en su red. Aquellos que realizan cargas puntuales pueden utilizar un programa de Pago Rápido con pagos al día siguiente por una comisión del tres por ciento. Solo los transportistas que realizan cargas de manera constante para Capstone, que se especializa en envíos refrigerados, tienen la opción de pago cero.
Contratos de corto plazo
A medida que los transportistas asignan más capacidad al mercado spot, los transportistas y los 3PL han tenido éxito con contratos a más corto plazo y cronogramas más predecibles para obtener compromisos de capacidad.
“Una de las tendencias más importantes que hemos notado es un aumento en la actividad de miniofertas”, dijo Ackerman de Capstone, quien señaló que los 3PL están haciendo el mismo ejercicio con los transportistas. Esto puede dificultar el mantenimiento de las relaciones con los transportistas cuando las rutas cambian con mayor frecuencia, pero los 3PL también pueden aumentar la variedad de rutas que pueden ofrecer.
“Intentamos asignar nuevos carriles a los mismos transportistas”, dijo. “Eso genera más conversación, lo que en última instancia es algo bueno”.
Anshu Prasad, director ejecutivo y cofundador de Leaf Logistics, afirmó que conseguir compromisos de capacidad a partir de las solicitudes de propuestas anuales siempre ha sido un problema. Antes de trabajar en Leaf, Anshu trabajó durante 10 años en la consultora de cadenas de suministro AT Kearney, donde dirigió la práctica de análisis global y llevó a cabo licitaciones para grandes transportistas. Tiene un total de 20 años de experiencia trabajando en el problema de las solicitudes de propuestas, habiendo trabajado también en Tigris Consulting y Verticalnet.
“Cada vez hay menos personas que creen que una convocatoria anual de propuestas sea una solución viable a partir de 2020”, afirmó. “Creo que es un cambio de dirección que es permanente”.
La empresa con sede en la ciudad de Nueva York desarrolló una plataforma de contratación de carga utilizada por transportistas, 3PL y transportistas para asegurar capacidad, tarifas y servicios de transporte futuros. Las rutas adjudicadas a los transportistas a través de un proceso de RFP son difíciles de planificar, dijo. Con la plataforma de Leaf, los transportistas y 3PL pueden analizar sus cadenas de suministro impulsadas por la demanda para identificar rutas de carga con horarios predecibles que se pueden ofrecer a los transportistas para diferentes períodos de tiempo.
Los contratos de transporte de mercancías pueden extenderse por días, semanas o meses, explicó. En algunos casos, se pueden combinar rutas para crear un viaje de ida y vuelta repetitivo para negociar tarifas más favorables.
Para finales de año, Leaf Logistics prevé gestionar más de 150 millones de dólares en gastos de transporte para transportistas, afirmó.
Artículo original proporcionado por: https://www.ccjdigital.com/recovery-capacity-strategies-shippers-carriers-brokers/
