Al negociar tarifas, los expedidores, los operadores logísticos (3PL) y los transportistas tienen acceso a los mismos datos para rastrear y monitorear las tendencias en los mercados de fletes contractuales y spot. Esta información proporciona a todas las partes una base para la negociación de tarifas y la planificación estratégica.
Sin embargo, la ubicuidad de los datos y la tecnología no ha erosionado el valor de la confianza en las relaciones que permiten a todas las partes lograr resultados mutuamente beneficiosos.
Durante una crisis, los transportistas y los 3PL saben que podrían poner en peligro su capacidad a corto y largo plazo si sus tarifas caen por debajo de lo que los transportistas necesitan para ser rentables, dijo Gail Rutkowski, directora ejecutiva de NASSTRAC, una asociación de transportistas para profesionales del transporte y la logística que gestionan el transporte de mercancías en todos los modos. La asociación también tiene 3PL y transportistas como miembros.
Debido a que los transportistas tienden a trabajar directamente con transportistas más grandes para negociar contratos de flete, su perspectiva de mercado es diferente a la de los 3PL, quienes obtienen la mayor parte de su capacidad de transportistas pequeños y propietarios-operadores en el mercado spot, dijo.
Los transportistas medianos y grandes tienen una “idea bastante clara” de sus estructuras de costos, dijo Jim Ward, presidente y director ejecutivo de DM Bowman, un proveedor de servicios completos de transporte y logística con sede en Williamsport, Maryland.
"Estamos preparados para tomar buenas decisiones sobre qué tarifas funcionan para nuestras flotas y cuáles no", afirmó.
Los transportistas pequeños, por el contrario, suelen tener un grupo de 3PL de confianza que se convierten en sus "administradores de fondos" al utilizar conocimientos del mercado y su experiencia para ayudar a los transportistas más pequeños a maximizar el rendimiento de su tiempo y sus activos, dijo Anshu Prasad, director ejecutivo de Leaf Logistics.
Leaf Logistics es una empresa con sede en la ciudad de Nueva York que desarrolló una plataforma de contratación de transporte utilizada por compradores (transportistas y 3PL) y vendedores (transportistas) para asegurar capacidad de transporte, tarifas y servicios futuros.
Los transportistas que cuentan con una división logística también se benefician del mismo tipo de información sobre el mercado. Las negociaciones de tarifas entre DM Bowman y los transportistas se basan en los costos de los transportistas, pero la empresa se beneficia de tener una división 3PL para mantenerse al tanto de las condiciones del mercado y las tarifas para identificar oportunidades para la flota, dijo Ward.
La mayoría de los transportistas que hacen negocios con Intelligent Logistics son flotas pequeñas, dijo Brandon Arnold, vicepresidente de la 3PL con sede en Austin, Texas. La confianza es un factor muy importante ya que muchas flotas pequeñas no tienen una comprensión clara de sus costos, señaló.
Las relaciones ganadas con esfuerzo y basadas en la confianza pueden verse afectadas en un mercado volátil, como el actual, cuando “existe una tendencia de [los transportistas] a perseguir dólares sin considerar el impacto en las relaciones a largo plazo con los transportistas y los corredores para retener sus negocios”, dijo.
Por otro lado, Arnold agregó: “En este momento, todos están tratando de mantenerse a flote, y probablemente haya mucho más perdón para los operadores que necesitan hacerlo”.
Alex Steurer, director de operaciones de ReedTMS Logistics, una 3PL con activos y sede en Tampa, Florida, enfatiza la importancia de enfocarse en la ecuación de valor integral al negociar tarifas con los transportistas. Esta ecuación incluye eficiencia, utilización, visibilidad y relaciones. Quienes se acercan a una 3PL como socio de confianza pueden beneficiarse combinando transportes de ida y vuelta y triangulando los movimientos para lograr una mayor rentabilidad y patrones de carga más predecibles, afirmó.
El lado de activos de la empresa, Reed Transport, tiene aproximadamente 100 camiones y 500 remolques.
La búsqueda de la transparencia
Rutkowski estuvo de acuerdo en que los factores de costo utilizados para determinar las tarifas de flete hacen que sea difícil, si no imposible, para un transportista o 3PL asegurar capacidad en los mercados contractuales y spot como si se tratara de una materia prima.
La oferta y la demanda en el mercado del transporte de mercancías también cambian constantemente, con o sin pandemia. Si sumamos estos factores, resulta casi imposible desarrollar modelos de precios predecibles a largo plazo, afirmó John Janson, director sénior de la cadena de suministro de SanMar Corp., empresa transportista de ropa y accesorios personalizados.
“Los ciclos de buenos y malos tiempos se están acercando cada vez más, lo que hace que la predicción de las tasas sea más difícil”, dijo. “Además, nadie sabe cuál será la nueva normalidad cuando salgamos de la situación del virus”.
Para los 3PL, establecer un margen preestablecido para las cargas no es una solución para la transparencia tarifaria. Un margen fijo, como un porcentaje de los ingresos por carga, podría no ser suficiente para cubrir los costos de facturación y seguro de un transporte local de carga, afirmó John Elliott, director ejecutivo de Load One, proveedor de transporte y logística urgente con sede en Taylor, Michigan, con una flota de más de 3 camiones y una empresa de gestión de carga para 400PL, ARC Supply Chain Solutions.
Un porcentaje fijo podría funcionar solo para transportes de carga de larga distancia con mayores ingresos. Un margen fijo también es improbable, ya que los 3PL pueden asumir pérdidas en algunas cargas mientras obtienen mayores márgenes en otras, y consideran la rentabilidad del cliente como un promedio general, afirmó.
Fortalecimiento de las relaciones.
Varios transportistas, transportistas y 3PL dijeron que no solo sobrevivieron a la agitación de 2020, sino que la aprovecharon como una oportunidad para salir adelante.
Basándose en una encuesta reciente realizada a miembros de NASSTRAC, Rutkowski descubrió que casi todos estaban comprometidos a pagar sus facturas de transporte a tiempo y a cumplir con los compromisos con los transportistas en cuanto a rutas y tarifas.
“No voy a decir que todos lo estén haciendo, pero los buenos transportistas saben que, para mantener la capacidad, deben cumplir con sus compromisos, y muchos lo han hecho”, dijo.
Como naviera, SanMar se ha centrado en trabajar directamente con los transportistas, "sabiendo que podríamos pagar un poco más en algunas ocasiones y beneficiarnos de la tarifa en otras", dijo Janson. "Con nuestros transportistas más estratégicos, estamos hablando de un contrato a largo plazo que permitiría que la tarifa fluctuara según un porcentaje de la actividad spot".
Ward dijo que, como transportista, DM Bowman ha “trabajado incansablemente para mantener nuestra red y brindar la capacidad necesaria para atender a los clientes esenciales”, y agregó que esto ha requerido que la compañía aumente su volumen de carga en el mercado spot para reposicionar los activos y apoyar a esos clientes.
Los transportistas medianos y grandes generalmente tienen contratos con los transportistas para estabilizar sus negocios. Los transportistas pequeños han sido los más afectados durante la pandemia, dijo Prasad. Los transportistas de todos los tamaños han estado trabajando para encontrar soluciones con los transportistas y los 3PL que reduzcan la volatilidad y aumenten la previsibilidad de la carga, agregó.
Al analizar los patrones de envío, Leaf Logistics crea acuerdos de "flexibilidad dedicada" con carga que los transportistas anteriormente movían en el mercado spot. Por ejemplo, un transportista puede tener el 30% de su carga en el mercado spot, pero un análisis posterior puede determinar que solo el 10% de ese volumen corresponde realmente a cargas spot, explicó Prasad.
“El 90% restante sigue un patrón”, afirmó. Los acuerdos dedicados flexibles son acuerdos a corto plazo que garantizan capacidad para que los transportistas y los 3PL ahorren dinero y aumenten el servicio en comparación con las transacciones del mercado spot.
Como 3PL, Intelligent Logistics ha decidido asumir menos riesgos y centrarse en reforzar las rutas existentes que tiene con los transportistas.
“[Los transportistas] tampoco quieren volatilidad”, dijo Arnold. “Quieren consistencia para mantener sus camiones en movimiento y a los conductores en sus puestos”.
Al reflexionar sobre épocas en que las condiciones del mercado eran tan malas, si no peores, que las actuales, Ward, del DM Bowman, está convencido de que el libre mercado funciona mejor para todos.
Durante las crisis de 2001, después del 9 de septiembre, y la recesión de 11-2007, las relaciones que DM Bowman tenía con los transportistas y los clientes 2009PL se “fortalecieron gracias a la propuesta de valor que se ofrecen mutuamente”, afirmó. “Poder trabajar juntos para seguir eliminando los desperdicios y los costos del sistema, en los buenos y en los malos tiempos, es lo que constituye una asociación estratégica”.
Artículo original proporcionado por: https://www.ccjdigital.com/coronavirus-pandemic-free-market-collide/
