Artículo original proporcionado por Commercial Carrier Journal: https://www.ccjdigital.com/business/article/15302117/cash-flow-key-to-trucking-companies
“Nada sucede hasta que alguien vende algo” es un dicho comercial que existe desde los inicios de las cuentas por cobrar, pero la realidad es que nada sucede hasta que alguien cobra algo.
El efectivo es el rey, pero el flujo de efectivo es su primo igualmente regio, especialmente ahora que entramos en un período de volatilidad económica e incertidumbre. Sin embargo, Lee A. Klaskow, analista sénior de transporte de carga y logística de Bloomberg Intelligence, hablando en la Conferencia y Exhibición de Gestión de la Asociación Estadounidense de Camiones (MCE, por sus siglas en inglés) en San Diego el lunes, dijo que no estaba seguro de que una recesión económica en Estados Unidos fuera inminente.
"La situación es alarmante", dijo, y agregó que Estados Unidos no está actualmente en recesión, "pero la probabilidad es alta" debido al crecimiento económico inestable, los costos más altos del combustible, un mercado laboral ajustado y las limitaciones de la cadena de suministro que crean presión inflacionaria. Klaskow dijo que el riesgo de que la economía estadounidense entre en recesión es del 60%, según las estimaciones de consenso.
“La inflación va a seguir con nosotros durante algún tiempo”, afirmó. “Cualquier recesión que tengamos en Estados Unidos… será breve y superficial”.
Los pronósticos económicos de Bloomberg indican que los ingresos de los transportistas de carga completa y fraccionada se mantendrán estables o ligeramente menores el próximo año, y los impulsores clave para el crecimiento de los ingresos y las ganancias en 2023 entre los transportistas de carga completa serán la disciplina de tarifas a medida que la demanda de los transportistas LTL se debilite y los precios sólidos durante el ciclo de demanda.
Mantenga las tasas firmes
Para aprovechar al máximo el 2023, o simplemente superarlo, algunos transportistas están cediendo en la ventaja que han tenido en las tarifas durante más de un año, pero Steve Smith, asesor senior de la industria y presidente de Smith Transportation Consulting Services, dijo que no está viendo mucha presión para la reducción de tarifas mientras haya capacidad, "así que no la pidan".
Zack King, ex vicepresidente ejecutivo y director financiero de USA Truck (CCJ Top 250, No. 62), señaló que los transportistas a menudo tienen temor de mantener las tarifas en un entorno en el que los transportistas se resisten y los competidores recortan las suyas, pero dijo que los buenos transportistas tienen una ventaja que a menudo no aprovechan: la capacidad existente.
"La fijación de precios es una decisión de fabricar o comprar", dijo, señalando que los transportistas no pueden trasladar las mercancías por sí mismos tan rápido o tan económicamente como podrían hacerlo con un transportista existente debido a los costos iniciales de adquisición de equipos y capacitación.
“Siempre que acudimos a un cliente con un aumento salarial para los conductores, nunca nos dijeron que no”, dijo King. “Puede que no hayamos conseguido todo lo que queríamos, pero el transportista entiende que el mercado ha cambiado con respecto al salario de los conductores. Cuando todos los clientes que tienen acuden a ellos con un aumento, están mucho más abiertos a ello”.
Cuando los clientes transportistas se resisten, el director de operaciones de KSMTA Canadá, Chris Henry, dijo que no hay que aceptar un enfoque primero y último.
“Se les pide a todos que reduzcan entre un 10% y un 15%, pero ese es un punto de partida. Esto es una negociación”, dijo, y agregó que puede haber margen para recortar en algunos carriles y ninguno en otros. Es mejor adoptar un enfoque de negociación carril por carril en lugar de un recorte unilateral. “En estos carriles tal vez pueda hacer un poco más porque estamos muy densos, pero en estos carriles no podemos hacer mucho”, dijo Henry.
King dijo que no hay que tener miedo de pedir un aumento si es necesario, sólo porque un transportista pida una reducción de la tarifa. Sin embargo, es posible que el transportista tenga que trabajar con el transportista en una serie de aumentos que lleven la tarifa al nivel que necesita.
“Es una serie de pequeños cambios que se hacen”, dijo, y agregó que las compañías no pueden arruinar una relación para mejorarla. “Es una progresión a lo largo del tiempo”.
Comunicar los desafíos
La incertidumbre económica puede causar estrés en los altos ejecutivos, pero los trabajadores de primera línea a menudo no tienen idea de ese dolor ni saben el papel que desempeñan en causarlo y solucionarlo.
“Cuando los tiempos se ponen difíciles, si la gente conoce sus objetivos, conoce el plan y se apega a él, se logrará”, dijo Smith. “Son las reacciones instintivas (las que no funcionan). No se puede lograr la rentabilidad recortando”.
Smith sugiere que los transportistas se reúnan con las personas, les hagan saber sus roles y "aceptarán un pequeño obstáculo en el camino".
Henry estuvo de acuerdo y agregó que la cultura de la empresa es lo que impulsa la gestión del efectivo.
“Hay muy poca transparencia desde los altos ejecutivos hasta las primeras líneas”, dijo. “Realmente no saben qué tan bien o qué tan mal le está yendo a la empresa en este entorno de transporte de carga”.
Henry desafió a los transportistas a preguntar a los empleados qué porcentaje de cada dólar que la empresa obtiene se queda en ganancias. Dijo que este ejercicio siempre resulta revelador de la percepción de rentabilidad de los empleados, señalando que ha visto rangos desde cero centavos hasta más de 60 centavos de ganancia por dólar.
En el último ciclo descendente de 2019, King dijo que USA Truck habló con cada empleado sobre cómo el rol de cada persona afecta el resultado final, y agregó que "eso es fácil de hacer con los conductores, los gerentes de conductores... pero es más difícil hacerlo con los empleados de A/P o un representante de RR.HH."
Mejore el flujo de caja y siga creciendo
Las flotas preocupadas por sobrevivir hasta 2023, dijo Smith, necesitan un plan para crecer, controlar los costos y mantener el flujo de caja actualizado.
“Si no sabes cuántos días de venta pendientes tienes, no puedes solucionarlo”, dijo. “Si puedes reducir tu DSO en dos días, ¿cuánto dinero más te queda para hacer las cosas que necesitas hacer?”
Henry recomendó que los transportistas examinen cada red en función de la carga, el carril y el destino de facturación, teniendo en cuenta los ingresos, los costos y el tiempo.
"Si respondes a solicitudes de propuestas sin estos datos, estás en una situación complicada", dijo.
A pesar de todo, el panel estuvo de acuerdo en que, si bien es importante tener liquidez, no es prudente simplemente acumular efectivo.
“En ninguna empresa en la que haya trabajado –y he trabajado para FedEx, Yellow…– hemos tenido el mantra de que somos demasiado grandes para crecer”, dijo Smith. “Invierta en su fuerza de ventas. Invierta su dinero en mejorar la capacitación y busque las mejores opciones. Evalúe su red e invierta en esas herramientas que lo ayudarán a comprender su negocio”.
El Rey estuvo de acuerdo y enfatizó la importancia de ser estratégico cuando se trata de gastar.
“Sigan invirtiendo en su gente buena –sus conductores y sus empleados– porque quieren asegurarse de poder sostener esa recesión en ese ciclo”, dijo.
King y Smith también advirtieron contra ser excesivamente conservadores a la hora de gastar dinero, ya que un dólar ahorrado hoy no siempre equivale a un dólar conservado mañana.
“Cuando la economía se desacelera, es conveniente prolongar la vida útil de los equipos”, dijo Smith. “Pagará a personas para que arreglen sus tractores. Siempre manténgase al día con su ciclo comercial. Si no tiene una red grande, no puede salirse de su plan establecido [del ciclo comercial]. Si intenta prolongar la vida útil de los tractores, caerá en un pozo de reparaciones y mantenimiento muy rápidamente”.
King dijo que eso puede poner rápidamente a los transportistas “en una burbuja” sin tractores ni conductores, y recuperar estas cosas es mucho más costoso que simplemente conservarlas.
“El mejor conductor es normalmente el que ya tienes”, dijo Henry, añadiendo que a una flota le cuesta más de 23,000 dólares cada vez que un conductor sale por la puerta. Y la retención de los no conductores es igual de importante, dijo Smith. “Encontrar un buen mecánico hoy en día es más difícil que encontrar un conductor”, dijo.
Artículo original proporcionado por Commercial Carrier Journal.
